Actioneaza profesionist Eric Worre

7 paşi pentru a deveni profesionistul

vânzărilor în reţea

Introducere

Îmi amintesc ziua în care am fost introdus în domeniul vânzărilor în reţea pentru prima dată. Era în ianuarie 1988. Aveam 23 de ani şi vindeam imobiliare pentru o companie mică deţinută de tatăl meu şi prietenul său, John Joyce.

Eram proaspăt căsătorit şi aveam un băieţel. Eram deja în urmă cu facturile şi eram speriat. Anul anterior câştigasem aproximativ 45,000 $ din comisioanele din imobiliare, ceea ce era bine. Problema era că am cheltuit aproximativ 60,000 $ şi nu am economisit bani deloc pentru a-mi plăti impozitele, care vor deveni scadente în doar câteva luni.

Când John Joyce a venit la biroul meu în acea zi şi mi-a zis: „Eric, cred că am găsit o cale de a câștiga bani în plus”, am răspuns: „Spune-mi tot!” A început să îmi povestească despre un bun prieten de-al său care avea ceva să ne arate şi ne- a invitat la el acasă. Aşa că am urcat în maşină cu John şi tatăl meu şi am mers să vedem despre ce este vorba.

Când am sosit, ne-a condus în sufragerie sa, a pus o casetă în videocasetofonul său şi a pornit-o. Am stat şi am vizionat acest videoclip nebunesc. Era plin cu vile şi limuzine şi testimoniale ale oamenilor care practic făceau averi peste noapte. Era atât de copleșitor, încât nu am crezut că este adevărat, aşa că am început să susțin către toți că e o idee proastă şi că nu sunt interesat. Filtrele mele mentale naturale nu lăsau informaţiile să pătrundă.

Apoi s-a întâmplat ceva interesant. John şi tatăl meu au spus: „Ok, păcat.

Noi oricum suntem interesați.”

Asta a avut un impact MAJOR asupra mea fiindcă mai rău decât să fiu falit era să-i văd pe cei doi câștigând mulţi bani FĂRĂ mine! Prin urmare, mi-am schimbat atitudinea, l-am luat pe tatăl meu deoparte şi l-am întrebat dacă mi-ar împrumuta câțiva bani pentru a mă înregistra. Îi mulţumesc lui Dumnezeu că a spus da, deoarece luând decizia de a deveni distribuitor în domeniul vânzărilor în reţea mi-a schimbat complet viaţa.

Când am început, mi-am tratat afacerea aşa cum fac majoritatea oamenilor, adică aș putea spune că nu am tratat-o deloc ca pe o afacere. M-am implicat, am dat câteva telefoane, şi am sperat că momentul şi locul potrivit erau suficiente să fiu norocos şi să câştig câţiva dolari. Şi la început a mers! AM CÂȘTIGAT ceva bani, şi era foarte incitant, deși trebuie să-ţi mărturisesc ceva. În primele mele luni, întreaga mea strategie era să sun repede toate contactele tatălui meu înainte ca el să-i contacteze. Mă gândeam că dacă îi sun şi le spun că tatăl meu şi John Joyce erau implicaţi, şi dacă reușeam să-i aduc la o întâlnire sau să se uite la un material video, apoi dacă erau interesaţi, tatăl meu nu s-ar fi supărat cine primește meritele, deoarece eram în organizaţia lui. Am avut succes limitat dar după cum vă puteţi imagina, nu a durat mult.

Aşa că, după primele 3 luni, venitul meu din vânzări în reţea a secat. Şi când s-a întâmplat, atitudinea mea pozitivă a dispărut complet. Am început să dau vina pe orice şi oricine pentru lipsa mea de succes. Linia mea de îndrumare nu mă ajuta destul. Compania nu oferea susținere, nu-mi asigura instruirea adecvată. Nu cunoşteam suficienți oameni. Nimeni nu mă respecta pentru că eram prea tânăr. Am dat vina pe produs. Am dat vina pe companie. Am dat vina pe economie. Am dat vina pe oricine în afară de mine.

Dar aveam o mare problemă. Acuzând pe toți nu mă ajuta să îmi plătesc facturile. Deja renunțasem și la imobiliare după primul meu comision. Ar fi durat prea mult să obţin din nou un comision din imobiliare, nu aveam nici studii superioare, așadar, nici nu era în discuție obținerea unui loc de muncă plătit decent. Singurul loc de unde puteam câștiga un venit era înapoi în domeniul vânzărilor în reţea.

Aşa că am aplecat capul și m-am apucat de treabă. La început, nu a fost uşor. De fapt, în primii trei ani mi-am reconstruit organizaţia de şapte ori! O construiam şi dădea faliment, o construiam din nou şi iar dădea faliment. Din nou, din nou și iar din nou.

După acei trei ani, eram mai mult decât descurajat. Aproape mi-am pierdut speranţa. Apoi s-a întâmplat ceva care mi-a schimbat viaţa. De fapt, a fost o combinaţie între două întâmplări. Era noaptea dinaintea unui seminar şi mă uitam întâmplător la televizor. Aveau un invitat care era expert într-un domeniu pe care nu mi-l amintesc acum. Ceea ce mi-a trecut prin cap a fost: „Cum putea deveni cineva expert într-un ANUMIT domeniu?” Singurul lucru la care m-am putut gândi era că era important să fi luat decizia să acumuleze experiență, să înveţe tot ce poate, să citească toate cărţile, să vorbească cu fiecare persoană, şi să înveţe atât de eficient încât să devină expert.

În următoarea zi am mers la seminar şi am urmărit vedetă după vedetă pe scenă. Şi atunci era ca şi cum aş fi fost lovit de trăsnet. Deodată, mi-a ”făcut click” că dacă decid să mă implic cu adevărat, aş putea deveni expert în domeniul vânzărilor în reţea. Aş putea să mă concentrez pe abilități. Aş putea să practic până aş deveni expert, şi NIMENI nu m-ar putea opri.

Până în acel moment, mereu căutam scurtături. Speram să fiu norocos. Speram să sponsorizez ”asul” ¹ care avea să schimbe totul. Şi eram speriat că îmi puteam pierde entuziasmul dacă acest lucru nu se întâmpla curând.

Dintr-odată, totul s-a schimbat. Am realizat că nu e nevoie să mă îngrijorez dacă sunt norocos sau nu. Momentul şi locul erau bune, însă nu erau necesare pentru succesul meu pe termen lung. Nu trebuia să-mi fac griji referitor la lina de îndrumare, la cunoașterea oamenilor potriviţi sau orice alt aspect. Tot ce aveam de făcut era să devin expert.

Prin urmare, în acea zi am decis să-mi schimb concentrarea şi să dezvolt abilități pentru a deveni profesionistul vânzărilor în reţea. A fost ziua care mi-a schimbat viaţa.

De atunci, viaţa mea a fost o aventură uimitoare. Vânzarea în reţea a devenit pentru mine o carieră. Am libertatea totală a timpului. Am întâlnit cei mai uimitori oameni din lume. Am fost capabil să ating şi să fiu atins de vieţile a sute de mii de oameni, să călătoresc în toată lumea, să contribui la cauzele care sunt importante pentru mine şi cel mai important, să devin o persoană mai bună în acest proces.

Toate acestea mi s-au întâmplat mie şi de asemenea ţi se pot întâmpla şi ţie. În această carte, îţi voi oferi principiile fundamentale care te pot ghida pentru a deveni un profesionist în domeniul vânzării în reţea. Mi-au servit bine în ultimele câteva decade, şi ştiu că îţi pot servi la fel de bine şiţie.

Bine ai venit într-o aventură nouă și incitantă!

1) ”asul” – distribuitor/persoană cu potențial mare și multe abilități deja dezvoltate pentru a fi profesionistul vânzării în rețea

CAPITOLUL 1

Vânzarea în reţea nu este perfectă … este doar MAI

BUNĂ.

Te simţi agitat? Te simţi nemulţumit? Simţi că trebuie să existe o cale mai bună atunci când este vorba de munca ta şi de modul în care îţi câştigi existenţa?

Veşti bune: EXISTĂ o cale mai bună, dar e diferită de cea pe care ai învăţat- o la şcoală. Lasă-mă să-ţi explic.

Când călătoresc şi vorbesc în toată lumea, îmi place să iniţiez un joc, care implică participarea audienţei. Îi rog pe oameni să mă ajute să creez afacerea ideală şi să îmi spună caracteristile dorite în acea afacere, precum şi ceea ce ar dori să evite. Întotdeauna obţin o listă foarte interesantă. Dacă am fi faţă în faţă, aş face la fel cu tine acum. Din moment ce nu suntem, permite-mi să rezum ceea ce oameni din peste 30 de ţări mi-au spus în timp ce cream, ceea ce îmi place să numesc

„Lista cariereiperfecte”.

De obicei, oamenii încep prin a numi aspecte pe care nu ledoresc:

·Fără şef

·Fără obligații

·Fără alarmădeșteptătoare

·Fără angajaţi

·Fără constrângeri

Fără compromisuri

·Fără discriminare

·Fără studii superioare

Apoi, pe măsură ce oamenii încep să-şi folosească imaginaţia într-un mod mai pozitiv, aceştia încep să vizualizeze și câteva atribute pozitive:

·Ceva pozitiv

·Un produs sau serviciu ideal

·Venit nelimitat

·Venit rezidual

·Alegi oamenii cu care lucrezi

·Libertatea de planificare a timpului

·Ceva semnificativ

·Dezvoltare personală

·Multe avantaje

·Recunoaștere internațională

·Contribuţie la cauze care merită

·Risc scăzut

·Costuri reduse de pornire

·Testat economic

·Beneficii fiscale

·Distracţie!

Acum, ai putea adăuga câteva atribute personale, dar nu ai fi de acord că este un început destul de bun? Imaginează-ţi cum ar fi să te poţi bucura de o carieră cu toate aceste atribute!

Toate „job-urile” pe care le ştiu se încadrează în una

dintre următoarele cinci categorii:

·Muncitor necalificat

·Muncitor calificat

·Vânzări

·Afacere clasică

Investiţii

Carierele muncitorilor necalificați

Iată definiţia oferită de Wikipedia pentru lucrătorul necalificat: „Un lucrător necalificat este un membru al clasei muncitoare care desfăşoară muncă manuală”. Eu îl definesc o persoană care munceşte pentru a repara ceva, pentru a face ceva, pentru a curăţa ceva, pentru a construi ceva, sau pentru a întreţine ceva (sau pe cineva).

De-a lungul vieţii mele, am avut multe joburi ca muncitor necalificat. Şi, pentru oricine care s-a angajat vreodată în această linie de lucru, există o anumită satisfacţie a unui lucru bine făcut.Dar aici e marea întrebare: Poate fi pusă meseria de muncitor necalificat pe lista carierei perfecte? Răspunsul evident este „nu”. Desigur, poate enumera unele atribute. Poate avea un produs grozav şi un cost redus de pornire, sau orice alt aspect individual din listă, dar dacă te uiţi cu adevărat la aceasta, muncitorul necalificat pur şi simplu nu te poate duce acolo unde doreşti să fii. Nu e „Cariera perfectă”.

Carierele muncitorilor calificați

Iată definiţia oferită de Wikipedia pentru muncitor calificat: „Termenul de muncitor calificat se referă la o persoană care desfăşoară muncă profesională, managerială, sau administrativă, spre deosebire de muncitorul necalificat care are datoria de a desfăşura muncă manuală. Activitatea tipică a muncitorului calificat se desfăşoară într-un birou sau într-o ”cutie”.”

Eu îl definesc o persoană care este angajată de altcineva pentru a desfăşura o altă activitate decât munca manuală sau cea de vânzări.

Mulţi oameni aleg o carieră de muncitor calificat, deoarece, dintre opțiunile disponibile, este una din cele mai acceptabile din punct de vedere social. A fost văzută ca o opţiune care îţi oferă siguranţă. Recent, asta s-a schimbat. Contractul implicit conform căruia, dacă eşti loial companiei, compania la rândul ei îţi va fi loială, a dispărut de mult.

De-a lungul carierei mele, am fost de asemenea şi muncitor calificat. Din propria experienţă, pot spune că sunt două categorii de oameni care fac acest gen de muncă: performerii și prefăcuții.

Performerii sunt oameni care doresc să presteze la un nivel înalt. Sunt ambiţioşi, motivaţi şi energici. Sunt plini de idei şi doresc să promoveze în ierarhia companiei, ceea ce este grozav să ai astfel de calități. Dar există un inconvenient pentru performeri.

Din moment ce o persoană decide să fie un perfomer, aceasta devine o ţintă. Şeful îi vede ca o ameninţare pentru postul lor, aşa că încep să îi țină în loc sau să le păteze reputația. Colegii îi văd fie ca persoanele care îi vor stânjeni, fie îi vor îndepărta de obținerea promovării, aşa că încep să facă tot ce pot pentru a le submina realizările.

Prin urmare, pentru a rămâne un performer şi pentru a supravețui în acest mediu ostil, o persoană trebuie să devină pricepută la un aspect care nu are nimic de-a face cu productivitatea – şi aceea e ”politica”¹. Ei trebuie să înveţe cum să navigheze în lumea politică prin reducerea numărului de adversari şi prin consolidarea relaţiilor cu oamenii puternici. De fapt, unii dintre cei mai de succes oameni din lumea corporativă nici măcar nu sunt performeri. Sunt puri ”politicieni”.

Dacă decizi să lucrezi în mediul corporativ şi să fii un performer, e important să accepţi faptul că trebuie să devii de asemenea și un bun politician.

Acum haideţi să vorbim despre prefăcuți. Aceştia sunt oameni care URĂSC ”politica”, dar totuşi au nevoie de un loc de muncă. Aceştia învaţă să nu fie un performer ambițios. Aceştia nu ies în evidenţă. Ei nu vorbesc în cadrul întâlnirilor, Nu vin cu idei noi. Ei se ASCUND.

Aceştia îşi lasă capul în jos şi fac cum li se spune. Ei fac suficient cât să nu fie vorbiți de rău. Ei supravețuiesc.

Şi așa a funcţionat timp de zeci de ani. Dar în Noua Economie, devine mult mai dificil să te ascunzi. Iar oamenii nu mai au timp.

Aşa că haideţi să ne întoarcem la Lista carierei perfecte: Este posibil ca muncitorul calificat să se încadreze pe listă? Din nou, răspunsul clar este „nu” – cu siguranţă nu, în foarte multe domenii.

1)”politica” – se referă la a mulțumi pe toată lumea, la a respecta ”legile nescrise” a atmosferei de lucru

Vânzări

Unii oameni aleg să fugă de angajare şi se implică într-o carieră în domeniul vânzărilor. Acest aspect este cu siguranţă mai îndrăzneţ deoarece de obicei vânzătorii sunt plătiţi în funcţie de producţie în locul numărului de ore lucrate.

Am cunoscut mii de vânzători. Există o caracteristică comună pe care am observat-o de-a lungul carierei mele. Vânzătorul tipic va avea o perioadă de timp când totul va merge perfect. Tot ce ating se transformă în aur, şi câștigă bani mulți.

Imediat cum se întâmplă asta, aproape întotdeauna îşi stabilesc stilul de viaţă la acel nivel de venit. Îşi cumpără o casă nouă, îşi iau maşini noi, îşi trimit copiii la şcoli mai bune, îşi achiziţionează o casă de vacanţă – acest fel de schimbări. Totul este grozav pentru o vreme.

Şi dintr-odată ceva seîntâmplă.

Compania îşi schimbă planul de compensaţie, teritoriul lor este redus, apare un rival, îşi pierd cel mai bun client, economia intră în recesiune, noile tehnologii duc la devalorizarea ofertei lor, sau reglementările guvernamentale le schimbă industria. Acestea sunt doar câteva exemple. Există sute de alte motive pentru care lumea vânzătorului ar putea, şi probabil va deveni mai complicată.

Atunci când se întâmplă asta, cu stilul de viaţă înalt pe care şi l-au dezvoltat, deodată acum 40 de ore săptămânal nu mai sunt suficiente pentru a plăti facturile. Prin urmare, lucrează 50 de săptămânal. Apoi 60. Apoi 70. Şi apoi viaţa lor se îngustează. Da, au acel standard de viață, dar nu au timp să se bucure de el.

Cealaltă provocare pentru cariera vânzărilor este că indiferent de vânzător, se începe de la zero în ziua următoare. Poate fi obositor să trăieşti sub acest gen de presiune pentru o perioadă îndelungată de timp.

O carieră în vânzări poate plăti facturile? Sigur. Dar poate oferi cariera perfectă pe care am descris-o mai devreme? Din nou, răspunsul este nu.

Afacerea clasică

Anumiţi oameni optează pentru visul măreț – construirea propriei afaceri, unde ei sunt șefii şi unde ei iau deciziile. Este o idee incitantă, nu-i aşa? Pentru majoritatea oamenilor, iată care este realitatea:

Pasul 1: Îşi folosesc economiile de-o viaţă, fac împrumuturi noi, şi de multe ori împrumută bani de la prieteni şi familie pentru a începe.

Pasul 2: Fac mai multe împrumuturi sub forma leasing-urilor sau a garanţiilor personale în aproape fiecare direcţie.

Pasul 3: Acum în loc să se concentreze pe ceea ce se pricep (să spunem că erau grozavi în vânzări şi s-au decis să pornească propria afacere), ei trebuie să fie de toate pentru toţi. Acţionează ca avocaţi pentru aspecte juridice, contabil pentru aspecte financiare, babysitter pentru aspecte legate de angajaţi, negociator pentru aspecte de achiziţie, şi agenţie de colectare pentru recuperări de creanţe. Ajung chiar să ducă gunoiul. Fac ORICE în afară de vânzări, adică lucrul la care erau buni în primulrând.

Pasul 4: Se zbat. În loc să dețină afacerea, afacerea îi deține pe ei. Ei sunt primii care încep munca şi ultimii care termină munca. Şi după ce au fost plătiţi toţi, e posibil să reuşească să îşi ia acasă suficienţi bani pentru a-şi plăti facturile, și să nu mai zicem de plata datoriei pe care au făcut-o pentru a începe afacerea.

Pasul 5: Reuşesc sau eşuează. Fie ajung la un punct în care afacerea are succes, fie eşuează, de multe ori ajungând la faliment sau revenind la un job într-o corporaţie sau în vânzări. Şi chiar dacă au succes, asta înseamnă de obicei o viaţă întreagă de ore multe de muncă şi stres.

Sună romantic, nu-i aşa? Dacă încă nu ţi-ai început propria afacere, întreabă-ţi prietenii care deja au făcut asta dacă această descriere este precisă. Majoritatea oamenilor care îşi încep propriile afaceri clasice nu sunt îngrijoraţi cu privire la profitul investiţiilor. Ei vor doar recuperarea investiţiilor. Este destul de clar că deţinerea unei afaceri clasice nu poate oferi cariera perfectă pe care am descris-o.

Ultima modalitate de a-ţi câştiga existenţa în zilele noastre este să fii

investitor.

Şi ce ai nevoie pentru a deveni investitor? Bani, corect? Dacă nu ai o mulţime de bani, va fi foarte dificil să-ţi câştigi existenţa din profitul investiţiilor, mai ales dacă încerci să fii conservator pentru a reduce riscul de pierderi.

Dar să spunem că ai. Care este următorul criteriu de care ai nevoie pentru a fi un investitor de succes? Ai nevoie de cunoştinţe şi abilități incredibile. De-a lungul anilor, am cunoscut nenumăraţi oameni care erau investitori pricepuţi în domeniul imobiliarelor. Dar când situația s-a schimbat radical în piaţa imobiliarelor, abilităție nu i-au ajutat. Au pierdut mult.

Ai dori să investeşti într-o mică afacere clasică a cuiva? Succes! În majoritatea cazurilor, nu vei fi investitor, ci mai degrabă filantrop.

Dar ce spuneţi de bursa de valori? Oamenii se descurcă grozav acolo, nu-i aşa? Unii da, cel puţin din când în când. Dar cunosc mai mulţi care au pierdut decât au câştigat, mai ales în ultimii zece ani. Este foarte dificil să ai profit garantat atunci când nu deţii controlul. Şi crede-mă, în calitate de investitor, NU deţii controlul. Orice se poate întâmpla. Şi se poate întâmpla peste noapte.

Permite-mi să îți spun o poveste care să ilustreze acest aspect. La finalul anului 2001, trăiam pe picior mare. Vândusem o companie pe care o cofondasem şi lucram ca şi consultant; eram foarte bine plătit. Pentru partea mea din vânzare, am primit aproximativ 170.000 de acţiuni din capitalul noii companii. Se tranzacţionau public la Bursa de Valori din New York şi se vindeau cu aproximativ 44$ acțiunea,ceea ce însemna că valoarea acțiunilor mele era de aproximativ 7.5 milioane $. Aveam un venit mare şi un portofoliu grozav. Viaţa era FRUMOASĂ.

Am folosit o parte din acțiuni pentru a garanta un împrumut de 2 milioane $, pentru casa de vis pe care o construiam. Cât despre restul acțiunilor, nu am diversificat, deoarece ştiam că firma era în formă bună, cu un produs bun şi cu o forţă de vânzare uimitoare.

Apoi s-a întâmplat ceva ce nu puteam controla. Peste noapte, pachetul de acțiuni a scăzut la 37 $ acţiunea, deoarece un grup de investitori a luat în vizor compania şi a redus pachetul de acțiuni. Cu alte cuvinte, cu cât scădea prețul pachetului de acțiuni, cu atât ei ar fi putut să facă mai mulţi bani.

Am crezut că era ridicol, deoarece compania mergea grozav, aşa că am cumpărat mai multe acţiuni la 37 $, garantând cu acţiunile existente, ştiind că preţul va creşte din nou. A scăzut la 33 $. Am cumpărat mai multe acţiuni. A scăzut la 27 $. Am început să primesc apeluri de avertizare, ceea ce însemna că dacă nu le trimit bani, vor începe să îmi vândă acţiunile pentru a acoperi pierderile. Nu aveam ce să letrimit.

Pachetul de acțiuni a continuat să scadă. A ajuns tocmai până la 10 $ acţiunea, iar cei 7.5 milioane $ ai mei au dispărut. Poof! Totul în mai puţin de 90 de zile. Acum, în sfârșit pachetul acțiunilor a revenit, iar compania s-a privatizat,cu o valoare de 65 $ acţiunea. Dar nu am fost acolo să profit de asta. Eram terminat.

Aş fi putut să fiu mai inteligent? Sigur. Am făcut greşeli? Absolut. Dar iată lecţia: dacă doreşti să devii investitor, este important să accepţi că din când în când, situația îţi va scăpa de sub control. Şi când se întâmplă acest lucru, te poate costa foarte scump.

Aşadar, să ne întoarcem la lista carierei perfecte. Poate investitorul, să apară pe acea listă? Nu prea cred.

Am vorbit despre muncitorii necalificați, muncitorii calificați, vânzări, deţinerea unei afaceri clasice şi investiţii. Şi nici una dintre ele nu poate aparea pe lista carierei perfecte pe care am întocmit-o. Prin urmare, cariera perfectă chiar este posibilă? Răspunsul este da, dar pentru a ajunge acolo, este important să înţelegi că totul se schimbă. Modelele vechi de compensaţie au murit sau sunt pe cale să moară, iar noi trecem prin cea mai mare schimbare economică a tuturor timpurilor din orice perioadă a vieții noastre.

NOUA economie

Lumea pe care o ştii s-a schimbat. Pentru oamenii care nu recunosc acest fapt, vor fi cele mai grele timpuri. Pentru cei care recunosc, vor fi vremurile cele mai bune.

În ultimii 100 de ani, a avut loc un fenomen interesant. Apariția corporaţiilor a devenit standardul în societate. Locul de muncă sigur şi respectat de oameni era cel de angajat.

Pasul 1: Mergi la şcoală pentru a învăţa să fiiangajat.

Pasul 2: Găseşti o companie care să teangajeze.

Pasul 3: Lucrează în acea companie timp de 40 de ani.

Pasul 4: Pensionează-te

În ultimii zeci de ani, promisiunea că vei fi răsplătit de companie pentru loialitate şi munca grea a devenit un mit. Oamenii au început să îşi dea seama că loialitatea pe care o ofereau companiei nu le era oferită înapoi. Aşa că, a apărut un fenomendiferit.

Pasul 1: Mergi la şcoală pentru a învăţa să fii angajat.

Pasul 2: Găseşti o companie care să te angajeze.

Pasul 3: De-a lungul carierei tale , schimbă companiile la fiecare trei sau cinci ani din diverse motive politice saueconomice.

Pasul 4: Descoperi că nu te poţi pensiona confortabil după 40 de ani, deci continui să lucrezi.

Iar acum trecem prin cea mai mare schimbare din viețile noastre. Timp de un secol, companiile şi-au plătit oamenii cu ora, săptămânal sau lunar. Asta se schimbă, la nivel global.

Lumea evoluează spre o economie de performanţă și deja se întâmplă. Iată ce înseamnă asta : în viitor, vei începe fii plătit doar pentru performanţă. Nu vei mai fi plătit pentru timpul alocat. Ospătarii din domeniul alimentar deja trăiesc după acest model. Aceştia primesc un salariu foarte mic, minimul pe economie şi își câștigă existența din bacşişuri, obținute în funcție de performanţă.

Dacă vă puteţi imagina acelaşi model aplicat practic fiecărei meserii din lume,vezi ce vine peste noi. Persoana care curăţă camerele într-un hotel, de acum înainte nu va mai fi plătită cu ora. Va fi plătită pe cameră.Pentru cei care lucrează la birou, iată un exemplu. O persoană are un salariu anual de 60.000 $.

Pasul 1: Compania va micşora acel salariu la aproximativ 50.000 $, deoarece pe piața muncii de azi sunt alţi oameni care acceptă slujbe pentru o sumă mai mică.

Pasul 2: Salariul „de bază” îl vor reduce undeva la 20.000 $ anual.

Pasul 3: Acelei persoane îi vor spune că poate obţine 30.000 $ în plus pe parcursul anului dacă atinge anumite nivele de performanţă în fiecarelună.

Cu alte cuvinte, dacă îşi ating obiectivul, pot câştiga 2.500 $ în plus lunar. Presiunea a început acum, iar compania iubește asta. Dacă nu îți atingi obiectivele, pot chiar să economisească mai mulți bani. Dacă îți atingi obiectivele, ghici ce te așteaptă în viitor? Îți vor cere să faci mai mult.

În afara cazului când eşti extrem de specializat, asta se va întâmpla pentru tine, dacă nu s-a întâmplat deja. Fii sigur de asta. Se va întâmpla pe rând în fiecare profesie de pe glob. Evoluţia a început.

De ce se întâmplă asta? Unu: este un model mai bun pentru companie care va obţine rezultate mai bune cu mai puţine cheltuieli. Doi: Noua economie are nevoie de puţini oameni, astfel încât compania are mai mulţi oameni care concurează pentru tot mai puţine joburi.

Dă-mi voie să-ți explic de ce Noua Economie are nevoie de puțini oameni. Înflorirea exponenţială a tehnologiei a schimbat totul. Acum peste 100 de ani, 90% din populaţie lucra în agricultură. Astăzi, din cauza eficienţei dramatice, a mai rămas doar 1%, iar locurile de muncă în agricultură au dispărut.

Îți amintești de centrele telefonice de relații cu clienţii, unde vorbeai cu oameni? Azi, vorbeşti cu un robot și acele locuri de muncă au dispărut. Îți amintești vremurile când companiile aveau un număr imens de vânzători? Acum oamenii comandă online, iar acele locuri de muncă în vânzări au dispărut. Iți amintești de magazinele care închiriau casete video și toți angajații lor? Acum oamenii vizionează filme pe dispozitive portabile sau tablete, iar acele locuri de muncă au dispărut. Iubesc cărţile, însă mergi la librăria ta locală cât încă mai poți. În curând, vor deveni istorie, la fel ca şi locurile de muncă practic puse la dispoziție de aceste magazine.

Aş putea continua la nesfârşit pentru fiecare sector de muncă de pe glob. Tehnologia şi eficienţa elimină locuri de muncă în fiecare zi, şi nu putem face nimic pentru a o opri. De fapt, doar va accelera. Dacă stai acolo şi aştepţi ca economia și locurile de muncă să revină, nu fă asta. Nu se vor mai întoarce.

La fel cum copiii fermierilor au văzut că scrisul de mână era la modă şi au părăsit fermele pentru alte vocații, la fel se întâmplă pentru oamenii care lucrează în joburile Vechii economii. Pentru a supravieţui, au nevoie să deschidă ochii la realitatea existentă şi să găsească ceva nou.

Vânzarea în reţea este MAI BUNĂ

Cea mai bună cale pe care o cunosc nu doar pentru a supravieţui, dar şi pentru a prospera în Noua Economie, este vânzarea în reţea. În lumea noastră există produse şi servicii importante care doresc să fie promovate oamenilor care au nevoie de ele. Consumatorii încă au nevoie de educație.

Companiile au opțiuni. Se pot afunda în lumea din ce in ce mai fragmentată a publicităţii pentru a se face auzite, pot angaja o forță de vânzări mare şi scumpă pentru vânzarea propriilor produse sau servicii, sau pot utiliza vânzarea în reţea, ca să-și spună povestea lor întregii lumi.

Tot mai multe companii vor alege să acceseze vânzarea în reţea deoarece se potriveşte Noii Economii. Ei pot oferi toată infrastructura si pot plăti distribuitorii pe baza performanței pentru promovarea propriilor produse. Este extrem de eficientă deoarece în Noua Economie, promovarea din gură în gură continuă să funcţioneze mai bine decât orice altă formă de promovare. Pentru companie este suficient doar să direcționeze banii pe care i-ar cheltui pe reclame şi promovare şi să-și plătească distribuitorii pentru a răspândi vestea.

Asta înseamnă că pentru tine ca antreprenor, poți primi toate beneficiile deţinerii unei afaceri clasice, fără riscurile tipice. Şi nu va fi nici o limită de venit, deoarece companiile din domeniul vânzării în reţea VOR ca tu să câştigi cât de mult posibil.

Dacă oricum vei fi plătit pentru performanţă, de ce să trăieşti cu vreo limită?

„Trucul” vânzărilor în reţea

Toate astea par grozave şi chiar sunt. Dar există un truc pe care majoritatea oamenilor nu ţi-l vor spune. Iată-l:

Este important să accepţi o pierdere temporară a stimei sociale din partea oamenilor ignoranţi.

Asta înseamnă că pentru o perioadă, oamenii care încă mai trăiesc şi care încearcă să funcţioneze în vechiul sistem, te vor subaprecia. Nu vor înţelege. Vor crede că eşti nebun pentru că te-ai implicat în vânzarea în reţea.

Şi de fapt, cuvântul „accept” nu este suficient de precis. E important să faci mai mult de atât. Ai nevoie să îmbrăţişezi pierderea temporară a stimei sociale din partea oamenilor ignoranţi. TU vezi viitorul înainte de a deveni evident pentru toţi ceilalţi. TU eşti cel deştept. TU eşti persoana care acționează pentru a trăi o viaţă mai bună.

Există un motiv pentru care oamenii te subapreciază, şi nu este doar din cauză că sunt blocați în vechiul sistem. Lasa-mă să văd dacă te pot ajuta să înţelegi asta mai bine, deoarece dacă decizi să faci din vânzarea în reţea profesia ta, este important să ştii.

Majoritatea oamenilor fie s-au alăturat unei companii de vânzări în reţea, fie cunosc pe cineva care s-a alăturat. Iată ce trece practic prin mintea fiecărei persoane care decide să se implice. „Hmm, mă pot gândi la alte cinci sau şase persoane care de asemenea pot face asta! I s-ar potrivi surorii mele! Prietenul meu iubește astfel de lucruri. Cunosc o altă persoană care ar putea fi senzațională! Ok. Mă alătur!”

Cu alte cuvinte, nu se alătură unei profesii. Doar speră să devină norocoşi, să înregistreze câţiva oameni pentru a acoperi propriile costuri de pornire şi să stea şi să aştepte să intre banii. Farmecul de a fi plătit pentru eforturile altcuiva este puternic, însă adesea este înțeles greşit.

Ei nu au început o afacere reală. Doar au achiziţionat un bilet cu siguranță câştigător la loto. Imaginaţi-vă un bilet la loto cu şase buline de răzuit. Aceste buline reprezintă fiecare dintre oamenii despre care persoana nouă crede că se vor alătura cu siguranţă. Ei abordează aceşti oameni şi încearcă să îi convingă să se alăture. Şi din cauza lipsei abilităților, majoritatea dintre aceştia nu se aleg cu nimic – la fel ca biletul la loto. Aceasta devine doar o altă şansă pierdută, şi devreme ce au acţionat cu ignoranţă nejustificată, e posibil să fi stricat și alte prietenii.

Aşa că rup biletul la loto, şi în loc să îşi asume responsabilitatea pentru că nu şi-au început cu adevărat afacerea, acuză vânzarea în reţea şi se asigură că vor spune tuturor „Știi ce, am fost acolo, am făcut asta. Am vorbit cu fiecare persoană pe care o cunosc, iar vânzarea în reţea pur şi simplu nu funcţionează. Salvează-ți banii.”

Cu asta aveţi de-a face dacă alegeţi asta ca profesie – părerile oamenilor ignoranţi care cred că au procedat corect şi că nu funcţionează. Dacă asta va fi prea greu de suportat, atunci vânzarea în reţea nu este pentru tine. Însă dacă o poţi îmbrăţişa, lumea este a ta.

Oamenii care îmbrăţişează asta sunt plătiţi cu MULŢI bani. Companiile vor plăti sume nelimitate oamenilor care pot ajuta orbii să vadă, care pot educa ignoranţii, şi care pot construi o comunitate de oameni care gândesc la fel.

Unor oameni le place să spună „Percepţia personală este realitate”. Urăsc această zicală. Toţi liderii grozavi din lume au ignorat-o timp de secole. Cum ar fi fost dacă Nelson Mandela ar fi spus că percepţia personală este realitate? Cum ar fi fost dacă Martin Luther King Jr. ar fi spus că percepţia personală este realitate? Cum ar fi fost dacă Steve Jobs ar fi spus că percepţia personală este realitate? Marii lideri ai lumii au spus: „Realitatea este realitate, şi voi face tot posibilul pentru a ajuta oamenii să înţeleagă acest fapt.”

Adevărul este că vânzarea în reţea nu este perfectă. Este doar MAI BUNĂ. Şi asta e realitatea!

CAPITOLUL 2

Dacă te implici în vânzările în reţea, Decide să fii profesionist.

Decide să acționezi profesionist.

Există trei categorii de oameni în vânzările în reţea. Le-am observat pe toate şi am trecut prin fiecare. Acestea sunt: hărţuitorii, amatorii şi profesioniştii.

Hărţuitorii

Hărţuitorii tratează această profesie ca un bilet la loto. Speră să dea lovitura cu cât mai puţin efort posibil. Când am început prima dată, eram un hărţuitor, sperând să stau sub aripa tatălui meu şi al partenerului său. Din fericire pentru mine, am obţinut unele rezultate, iar asta m-a determinat să continui, cel puţin pe termen scurt. Dar cred că ai putea fi de acord cu mine că a rămâne în categoria hărţuitorilor este o idee proastă. În aproximativ 90 de zile, am depășit această categorie şi am devenitamator.

Amatorii

Amatorii se axează pe alte aspecte. Unul dintre lucrurile pe care am continuat să mă concentrez ca amator a fost norocul. Speram cu adevărat să devin norocos şi să găsesc acel AS, care să mă îmbogăţească. Toţi am auzitpoveşti despre unele persoane care şi-au schimbat complet viaţa după înregistrarea unui AS. În realitate, chiar dacă unele dintre aceste poveşti sunt adevărate, nu servesc prea bine profesiei noastre, deoarece îi face pe oameni să-şi piardă timpul sperând la acea mare lovitură.

Al doilea aspect asupra căruia m-am concentrat ca amator a fost timpul potrivit. Întotdeauna eram îngrijorat cu privire la timp. M-am înregistrat destul de devreme? Aş putea să fiu cea mai tânără persoană din topul companiei? Cât de mulţi alți lideri mai erau pe piaţa mea locală? Erau prea mulţi împotriva cărora să concurez? Era suficient pentru atingerea momentului oportun? Cum era compania? Era prea mare? Am pierdut elanul dezvoltării? Era prea mică? Eram obsedat de ideea momentului potrivit.

Al treilea aspect asupra căruia m-am concentrat ca amator era poziționarea. Eram în compania potrivită ? Erau persoane mai bine poziționate decât mine? Poate nu aveam linia de îndrumare potrivită ? M-aș descurca mai bine în altăparte.

Al patrulea lucru asupra căruia m-am concentrat ca amator au fost scurtăturile. Întotdeauna căutam un anumit unghi. Indiferent de strategia de promovare a unui produs care îmi ieşea în cale, eu eram pregătit. Publicitate în ziare? Ok. Afișe pe marginea străzii? Să o facem. Distribuire de pliante la mall? Mă bag. Bătut din uşă în uşă? Să încercăm. Când eram amator, internetul nu exista. Imaginaţi-vă doar cât de înnebunit aş fi fost cu toate tacticile internetului, pe care le-aş fi putut folosi pentru a mă distrage. Ceea ce vreau să spun este că de fiecare dată când auzeam de o nouă abordare tentantă, fiind predată de oricine în lume, începeam să o studiez pentru a găsi scurtătura.

Şi apoi, în final, am decis să acționez profesionist. Definiţia unui profesionist, oferită de Wikipedia, este următoarea: „O persoană care este plătită să preia o serie de sarcini specializate pentru a le finaliza, în schimbul unui onorariu”. Propria definiție a profesionistului în vânzările în reţea este : un expert cu abilităţile necesare pentru a construi organizaţii mari şi de succes în vânzările în reţea”.

În profesia noastră, există o zicală care face mai mult rău decât bine. Ea zice:

„Ignoranța pe jar e mai bună decât experiența pe gheață”. Ideea acestei zicale este că e mai bine să fii entuziasmat şi ignorant decât să fii apatic şi inteligent. E posibil să fie adevărat, dar de ce trebuie să alegem una sau cealaltă?

Permite-mi să-ți ofer un exemplu. Să spunem că ai nevoie de o operaţie. La spital, te întâlneşti cu doctorul. Acesta intră şi spune: „Sunt foarte entuziasmat să conduc operaţia dumneavoastră. Sunt atât de pasionat de asta, încât abia am reuşit să dorm. Nu există nimeni pe lumea asta care să dorească să te ajute mai mult cam mine.” Tu spui: „Uau, vă mulţumesc, domnule doctor. De cât timp faceţi acest gen de operaţii?” Şi acesta răspunde: „Ei bine, nu m-am instruit niciodată în mod special pentru operație, nu am practicat niciodată, şi nu am făcut nici una vreodată. Dar nu contează, pentru că sunt pasionat!!!” Cum te-ai simţi în acel moment? Entuziasmul este grozav, însă la un moment dat este important să îmbini pasiunea cu abilitățile.

Atleţii profesionişti îşi dedică ore nenumărate pregătirii pentru competiţii, dar când se alătură vânzării în reţea, nu depun nici măcar o zi de efort pentru învățarea abilităților necesare. Doctorii îşi dedică zece ani din viaţă, cu costuri financiare uriaşe pentru a deveni doctori, însă, când se alătură vânzării în reţea, nu dedică o lună studiului şi practicii pentru a deveni profesionişti în vânzarea în reţea.

În cartea sa „Excepționalii”, cercetarea lui Malcolm Gladwell a arătat că durează aproximativ 10.000 de ore de practică pentru a atinge nivelul de expert în orice. Cu patru ore de practică zilnică, asta rezultă aproximativ şapte ani. Acea formulă se aplică de asemenea şi pentru vânzarea în reţea.

Îţi va lua şapte ani să devii de talie mondială. Vestea bună este că profesia este foarte îngăduitoare şi poţi câştiga o mulţime de bani în timp ce devii expert. Trucul este să nu te complaci; nu te opri din învăţat atunci când ai de câştigat.

Când am decis să acționez profesionist, totul s-a schimbat pentru mine. Am încetat să mă concentrez pe noroc, timp potrivit, poziţionare şi scurtături. Chiar am încetat să mă concentrez pe bani. Lumea mea s-a schimbat când am început să mă concentrez pe abilități şi mi-am luat angajamentul de a practica, de a practica, de a practica, până le perfecționez.

Altceva s-a întâmplat când am decis să acționez profesionist. Dintr-o dată, grupul meu a început să crească. Era ca şi cum oamenii ar putea simți schimbarea direcției de concentrare şi angajamentul meu de a excela și au dorit să participe. Gândeşte-te la un moment din viaţa ta când ai fost în preajma unei persoane care și-a luat angajamentul de a excela. Poate era un profesor, un antrenor, un şef sau un prieten. Cum te-a făcut să te simţi? Te-a inspirat, aşa e? Când faci această schimbare importantă, descoperi că devii o sursă de inspiraţie pentru ceilalţi.

Să rezumăm: Dacă te vei implica în această profesie grozavă, decide să o faci cum trebuie şi trateaz-o ca pe o profesie. Dacă acționezi profesionist, această afacere este grozavă. Dacă rămâi hărţuitor sau amator, vei fi mizerabil.

Şi până acum ai observat că folosesc des cuvântul profesie. Fac asta intenţionat. Vânzarea în reţea este mai mult decât doar un proiect. Nu este o industrie. Este o profesie. Dacă o faci cum trebuie, este cu adevărat o opțiune de carieră. Te poate scoate din situația de a lucra la un job care nu te face fericit, şi te poate purta către libertateatotală.

De aceea mi-am denumit website-ul NetworkMarketingPro.com. Iată ce spun oamenilor zilnic: „Doamnelor şi domnilor,dorința mea pentru voi este să decideţi să deveniţi profesioniştii vânzărilor în reţea – decideţi să acționați profesionist – deoarece este un fapt dovedit ca avem o cale mai bună. Acum haideţi să spunem lumii întregi.

Când s-a lansat site-ul pe data de 11 martie 2009, foarte puţini oameni se autointitulau profesionişti în vânzările în reţea. Acum nu mai e cazul. Milioane de oameni şi-au schimbat modul de gândire referitor la afacerea noastră, si sunt mândru de acest fapt.

Vizualizez ziua în care va fi ceva normal ca oamenii să audă:

Sunt doctor, dar, sunt şi profesionist în vânzarea în reţea.

Lucrez în construcţii, dar, sunt şi profesionist în vânzarea în reţea. Sunt atlet, dar, sunt şi profesionist în vânzarea în reţea.

Cu cât mai mulţi oameni aud acele cuvinte, cu atât lumea va fi mai pregătită pentru o cale mai bună.

CAPITOLUL 3

Ca in orice profesie, ai nevoie să înveţi anumite abilități

Sper că până acum am reuşit să te conving că vânzarea în reţea este o cale mai bună. Sper de asemenea că pe lângă asta, dacă te vei implica, mai bine este să înveți să devii profesionist. Următorul pas este să recunoşti că ai nevoie să înveţi unele abilități. Dar înainte să ajungi la acele abilități, permite-mi să îţi dau cateva veştibune.

Spre deosebire de majoritatea profesiilor, nu vei avea nevoie de o mulţime de bani pentru educaţia ta. Nu va trebui să iei împrumuturi studenţeşti şi poţi chiar să câştigi în timp ce înveţi. În plus, această profesie nu face discriminări. De fapt, este cea mai echilibrată şansă din lume. Trecutul, experienţa, contactele, vârsta, sau sexul tău nu vor fi factori influențatori capacității tale de a învăța abilitățile pentru a acționa profesionist.

Şi în ultimul rând, nu este complicat. Abilitățile necesare pentru a creşte o afacere mare şi de succes sunt extrem de învăţabile, şi vei avea un număr surprinzător de oameni motivaţi financiar pentru a te ajuta să le înveţi.

2.În al doilea rând, ai planul de marketing al companiei. Dacă unii oameni caștigă o mulţime de bani şi tu nu, atunci nu este vina planului de marketing. Nu există un plan pentru bărbaţi şi altul pentru femei. Nu există un plan pentru grupe de vârste diferite sau studii superioare, sau pentru culoarea pielii tale. Planul de marketing este acelaşi pentru toată lumea.

3.Al treilea element este cel mai important, iar acel element eşti TU.

Într-adevăr, eşti singura variabilă. Fiecare are acelaşi produs sau serviciu şi acelaşi plan de marketing, însă tu vei fi diferenţa între succes şi eşec.

Asta înseamnă chiar aici şi acum; este important să-ți asumi întreaga responsablitate pentru afacerea ta în vânzarea în reţea. Decide astăzi să nu dai vina niciodată pe nimeni sau pe nimic pentru lipsa ta de rezultate.

De fapt, în vânzarea în reţea, se întâmplă ceva epidemic. Oamenii iubesc să dea vina pe linia lor de îndrumare(cei care te-au înregistrat și care sunt deasupra ta) pentru toate problemele lor. „Dacă linia mea de îndrumare ar fi făcut asta sau asta pentru mine, atunci totul ar fi mai bine.”

Dacă ți-ai luat angajamentul construirii unei organizaţii mari şi de succes, mi-ar plăcea să te încurajez să faci ceva important. Mi-ar plăcea să îi spui la revedere liniei tale de îndrumare. Sună-i şi spune-le ceva de genul: „Vreau să îți mulţumesc pentru această şansă. O apreciez. Să intru pentru mine însumi în afaceri a fost un pas important, şi apreciez că mi-ai prezentat o companie în care crezi şi în care cred şi eu acum. Dar de acum înainte, când vorbim de construirea afacerii mele, te voi folosi ca o resursă, dar niciodată ca o scuză. E posibil să apelez la tine din când în când. Dacă vei fi disponibila, ar fi grozav. Dacă nu, e bine si așa. Îmi voi construi propria afacere şi sunt conştient de un lucru și înțeleg ceva:

Începe şi se termină cu mine.”

Totul se schimbă când îţi iei responsabilitatea totală pentru cariera ta în vânzarea în reţea.

Te-ar surprinde să știi că sunt necesare doar şapte abilități fundamentale¹ necesare pentru a construi o afacere uriaşă în vânzarea în reţea? Şapte, nu 70. Fiecare este extrem de importantă, dar de fiecare dată sunt uimit cât de puţin efort depun oamenii să înveţe. Dacă la facultate s-ar fi ţinut un curs de vânzare în reţea, atunci acesta ar fi examenul cel mai uşor de promovat. Nu e știintă nucleară, dar vei fi fericit să afli că este unul din seturile de abilități cel mai bine plătit din lume.

Hai să le explorăm împreună pe fiecare în parte.

CAPITOLUL 4

Abilitatea # 1 – Găsirea prospectilor¹

1)Prospectarea

Atunci când oamenii examinează vânzarea în reţea, una dintre cele mai mari semne de întrebare este: „Oare cunosc pe cineva?” Ei cred că dacă ştiu o mulţime de oameni, pot avea foarte mult succes, şi că dacă nu ştiu o mulţime de oameni, n- au nici o şansă. Sună logic, dar pur si simplu nu este adevărat.

Aşa cum am menţionat în capitolul doi, există trei categorii de oameni în vânzarea în reţea: hărţuitorii, amatorii şi profesioniştii. Când vine vorba de găsirea prospecţilor, hărţuitorii fac o listă mentală cu trei, patru sau cinci oameni care speră că se vor alătura afacerii lor, iar întregul lor viitor este bazat pe răspunsul acelor câţiva oameni. Dacă sunt destul de norocoşi pentru a-l prinde pe unul dintre aceştia, îşi pot prelungi durata de viaţă a carierei pentru o perioadă scurtă de timp. Chiar este posibil să facă chiar o altă listă mentală de trei sau patru oameni. Cu toată speranţa, să sperăm că în cele din urmă vor decide să înceteze să mai fie hărţuitori şi să avanseze la nivelul de amatori.

Ai fi surprins să afli că aproximativ 80% dintre oamenii care se alătură vânzării în reţea abordează obiectivul construirii unei afaceri ca hărţuitori? Este adevărat. Opt din 10 distribuitori îşi abordează de la început afacerea cu mentalitatea hărţuitorului. Îşi fac o mică listă mentală şi așteaptă să vadă ce se întâmplă. Niciodată nu stabilesc să îşi dezvolte abilitățile necesare. Datoria ta este să te asiguri că nu eşti unul dintre aceştia şi să-ţi ajuţi echipa să facă la fel. Educă oamenii! Ajută-i să înţeleagă cât de puternică poate fi această oportunitate dacă o tratează cu respect. Pentru hărţuitori, unica lor şansă reală este norocul, iar norocul ar face bine să apară cât mai repede.

Al doilea grup este cel al amatorilor. În locul unei mici liste mentale, aceşti oameni îşi fac o listă scrisă, care este un pas în direcţia corectă. Să spunem că fac o listă cu 100 de posibili clienţi. Pornesc cu entuziasm, însă fără prea multe abilități. Încep prospectarea, iar lista lor începe să se diminueze. Cu cât devine din ce în ce mai redusă, nivelul lor de anxietate creşte din ce în ce mai mult. Teama lor cea mai mare este că rămân fără oameni cu care să vorbească. Ştiu că aceasta a fost cea mai mare frică a mea.

Pe la 20 de ani, lista mea nu era ceva cu care să mă laud. După cum am menționat, la început am încercat să folosesc contactele părinţilor mei, şi nu mi-a luat mult să rămân fără nume. Curând, toate persoanele din jurul meu ştiau cu ce mă ocup, şi au spus fie „da”, fie „nu”. A fost înfricoşător. Simţeam că dacă nu am oameni grozavi în lista mea, pe care să-i găsesc repede voi eşua în această afacere.

Niciodată nu am conștientizat că găsirea oamenilor de calitate pentru prospectare era o abilitate. Până la acest punct din cariera mea, întotdeauna am văzut „lista” ca un bilet spre bogăţie. Dacă aveai o listă bună, reuşeai, şi dacă aveai una proastă, ori aveai noroc, ori eşuai.

Când am ajuns la momentul meu definitoriu şi mi-am luat angajamentul să devin profesionist, am început să studiez oamenii care au construit organizaţii mari şi de succes. Am descoperit că profesioniştii abordau găsirea oamenilor cu care să vorbească, ca pe o abilitate primordială. Era parte a meseriei lor să găsească oameni noi. Nu se bazau pe noroc. Nu se îngrijorau că vor rămâne fără oameni. Ei şi-au dezvoltat abilitatea de a se asigura că asta nu se va întâmpla niciodată.

Profesioniştii au început cu o listă scrisă. Apoi şi-au luat angajamentul de a nu înceta vreodată să suplimenteze lista. Au creat ceva numit „Lista activă a candidaţilor”, şi îți voi arăta cum să faci lafel.

Unul dintre oamenii care m-au învăţat cum să fac asta bine a fost Harvey Mackay, autor al unui bestseller colosal, „How to Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive” (Cum să înoți cu rechinii fără să fii mâncat de viu). Harvey este un bun prieten şi este de asemenea unul dintre cei mai buni relaționiști¹ de pe Glob. L-am întrebat odată cum a construit o listă de prieteni atât de mare şi de influentă. Mi-a spus că la vârsta de 18 ani, tatăl său l-a luat deoparte și i-a spus:

„Harvey, începând de azi, şi pentru tot restul vieţii tale, vreau să te împrietenești cu cât mai multe persoane, obține datele de contact şi găseşte o modalitate creativă de a păstra legătura.” El a făcut asta timp de 60 de ani, iar astăzi lista sa de prieteni însumează peste 12.000 de oameni. Iar aceştia nu sunt doar prieteni din social media². Sunt prieteni adevăraţi, şi mă consider norocos că sunt unul dintre ei.

Dacă doreşti să perfecționezi această abilitate, urmează aceşti patru paşi simpli:

Pasul 1: Fă ca lista ta de cunoștințe să fie cât mai cuprinzătoare. Include orice persoană care îţi vine în minte. FIECARE persoană. Nu contează dacă crezi că pot fi prospectați sau nu. Lista ta de cunoștințe este cel mai important activ³.Toată lumea e trecută pelistă.

1)relaționiști: oameni care relaționează, își fac prieteni și-ți face plăcere să vorbești cu ei

2)social media: facebook, instagram, twitter etc.

Dacă sunt negativiști, trece-i pe listă. Dacă îi urăşti, trece-i pe listă. Dacă sunt cei mai buni prieteni ai tăi, trece-i pe listă. Dacă au zis vreodată: „Nu am să fiu niciodată împlicat în vânzărea în reţea”, trece-i pe listă. Dacă au 98 de ani, trece-i pe listă. Dacă au 18 ani, trece-i pelistă.

Este important să faci acest lucru, deoarece pe măsură ce îţi golești mintea pe hârtie, îți va crea mai mult spaţiu pentru contacte noi care să-şi găsească loc acolo. Când îţi scrii nepotul pe listă, vei începe să te gândeşti la cercul de oameni din jurul nepotului tău. Toate aceste conexiuni îţi vor deveni vizibile pe măsură ce îţi faci lista din ce în ce mai cuprinzătoare. Gândeşte-te la orice – fiecare organizaţie în care ai fost implicat, fiecare grup din care ai făcut parte, tot ce ai făcut vreodată. Dacă faci asta corect, vei finaliza să ai sute, sute şi chiar mii de oameni.

Nu e necesar să prospectezi pe toţi cei din lista ta. Asta ține de tine. Însă este extrem de important să faci munca necesară pentru a cuprinde într-adevăr pe hârtie reţeaua ta.

Pasul doi: Ai auzit de conceptul prin care toţi suntem la distanţă de doar 6 contacte faţă de orice persoană din lume? Şase grade de separare? Nu sunt sigur dacă este un mit sau dacă este adevărat, dar cred în acest concept. Pasul doi este să priveşti la lista ta pe care o ai şi să te gândeşti la oamenii pe care aceştia îi cunosc – al doilea grad de separare. Sunt şanse să îi cunoşti şi tu pe majoritatea dintreei.

Gândeşte-te la membrii familiei tale. Ei pe cine cunosc? Adaugă-i pe lista ta.

Gândeşte-te la prietenii tăi. Ei pe cine cunosc? Și adaugă-i pe lista ta. Gândeşte-te la toate relaţiile din viaţa ta. Ei pe cine cunosc? Adaugă-i pe listă. Încă nu-ţi fă grijice vei face cu această listă. Vorbim despre asta puţin mai târziu. Doar continuă să o construieşti.

Pasul 3: Extinde-ţi lista în mod constant. De aceea profesioniştii o numesc „Lista activă a candidaţilor”. Niciodată nu încetează să se mărească. Profesioniştii au ţelul de a adăuga cel puţin doi oameni pe listă zilnic. E posibil să nu-i prospecteze, dar, după cum a spus tatăl lui Harvey Mackay, aceştia sunt trecuţi pe listă, iar pentru tine este important să găseşti o modalitate creativă să păstrezi legătura cu ei. Cartea lui Harvey, intitulată „Dig Your Well Before You’re Thirsty” (Sapă fântâna înainte de a-ţi fi sete), tratează acest concept. Dacă te gândești la asta ca la o abilitate primordială, atunci realizezi că nu este foarte greu. Intri în contact cu oameni zilnic. Doar adaugă-i pe listă. Întâlneşti oameni prin intermediul mediului online de socializare. Adaugă-i pe listă. Faci afaceri cu oameni noi. Adaugă-i pe listă.

Prietenul meu Jordan Adler este autorul cărţii Beach Money, şi este de asemenea un câștigător de şapte cifre anual în vânzarea în reţea. Este un profesionist al pasului al treilea. Doar îşi trăieşte viaţa şi îşi face mereu noi prieteni, şi dacă te uiţi la afacerea lui, majoritatea oamenilor pe care i-a recrutat în organizaţia sa imensă sunt oameni pe care nu-i cunoștea înainte de a-şi începe afacerea în vânzarea în reţea. Este un profesionist.

Profesioniştii îşi dezvoltă un nivel înalt de vigilenţă. Sunt atenţi la oameni. Ei ştiu că vor fi prezentaţi tot timpul unor oameni noi. Hărţuitorii şi amatorii nici măcar nu observă. Doar își petrec ziua zicând: „Care oameni? Eu nu văd pe nimeni.”

Cât de greu ar fi să îţi creşti gradul de vigilență şi să adaugi zilnic doioameninoi?Gândeşte-telaasta.Dacăaifaceastaşasezilepesăptămână,asta ar însemna peste 600 de oameni noi într-un an. Fă asta timp de cinci ani şi sunt peste

3.000 de oameni. Observi de ce profesioniştii nu se îngrijorează că vor rămâne fără persoane cu care să discute?

Te rog să înţelegi că NU spun că ar trebui să asaltezi aceşti oameni cu abordarea ta atunci când faci cunoștință cu ei. Unii oameni din vânzarea în reţea fac această greşeală şi nu e bine. Doar adaugă-i pe listă, împrieteniţi-vă, dezvoltaţi o conexiune, şi când apare momentul potrivit îl puteţi ajuta să înţeleagă ce aveți de oferit.

Pasul 4: Relaționare cu scop. Profesioniştii relaționează cu scop. Este dificil să întâlneşti oameni noi dacă te ascunzi de lume. Ieşi afară. Distrează-te. Mergi la o sală nouă de gimnastică. Distrează-te cu un nou hobby. Fă voluntariat pentru o cauză care este importantă pentru tine. Găseşte locuri şi organizaţii unde poţi întâlni oameni noi. Nu doar că va fi bine pentru afacerea ta, dar îţi vei face de asemenea prieteni grozavi.

CAPITOLUL 5

Abilitatea # 2 – Invită-ţi prospecţii să înţeleagă produsul sau oportunitatea¹

Odată ce ai identificat prospecţii, următoarea abilitate este învățarea invitației corespunzătoare pentru ca ei să afle mai multe despre produs, serviciu sau oportunitatea oferit(ă). Aceasta este de departe cea mai critică abilitate de dezvoltat. Eu o numesc abilitate de „intrare” în vânzarea în reţea. Dacă nu ai succes în a învăța pe cineva să arunce o privire, atunci putem ghici cum va arăta viitorul tău în domeniul vânzării în reţea.

Majoritatea oamenilor cred că trebuie să începi cu o reputaţie grozavă şi să ai multă influenţă asupra altora pentru ca aceştia să arunce o privire oportunității tale. Pur și simplu nu este adevărat. Când am început pentru prima oară în 1988, nu aveam nici reputaţie și nici influenţă. Abia scăpasem de liceu, urmasem un semestru la o facultate înainte să renunț, şi am avut în total 18 locuri de muncă – toate înainte de a împlini 23 de ani. Crezi că aveam prea mult respect în cadrul comunităţii? Aveam zero. Din moment ce eram genul de persoană care câştiga 5 – 10 $ pe oră, toţi prietenii mei erau la fel, deci nu m-a ajutat prea mult. Majoritatea dintre ei încă locuiau cu părinţii.

Însă eram disperat şi bătăios. La început, compensam prin cifre ce îmi lipsea în abilități. Am sunat pe toţi cei pe care îi ştiam și i-am abordat. Câţiva dintre aceştia s-au alăturat. Majoritatea nu. Am plasat reclame în ziarul local. Pe toți cei care mi-au răspuns i-am abordat. Din toată acea activitate, câţiva s-au alăturat. Majoritatea nu.!

Am încercat tot. Eram ca un vânător cu scopul de a doborî un elefant. Dădeam târcoale cu o puşcă / oportunitatea în mână şi împuşcam tot ce mişca. Nu prea îmi păsa de relaţii. Tot ceea ce mă interesa era să obţin încă un recrut. Atitudinea mea era: „Unii vor fi de acord. Alţii nu. Şi ce dacă? Următorul!”¹

Dar din cauză că eram un vânător, toţi cei din jurul meu se simţeau vânaţi. Şi au început să mă evite. Şi nu era amuzant. Chiar mai rău, oamenii pe care i-am convins să se alăture afacerii mele au încercat şi ei acelaşi lucru ca şi mine, au eşuat şi apoi au renunţat.

După trei sau patru ani de frustrare, am ajuns în momentul meu decisiv, şi am început să studiez oamenii de succes din vânzarea în reţea pentru a vedea cum au procedat. Ceea ce am descoperit m-a surprins. Nu erau vânători. Erau mai degrabă fermieri. Construiau relaţii. Construiau prietenii. Au învăţat cum să clădească încredere cu oamenii pe care îi întâlneau şi erau capabili să transfere cu pricepere părerea lor despre produse, servicii şi oportunitate. Ţelul lor nu era să îşi recruteze imediat prospecţii. Obiectivul lor iniţial era să îşi educe prospecţii referitor la ce au de oferit şi apoi să le permită acelor prospecți să decidă dacă era ceva ce ar dori să facă.

Aceasta a fost o schimbare IMENSĂ de strategie pentru mine şi am început să observ diferit situația. M-am pus în locul prospecţilor şi m-am gândit la ceea ce ar fi atractiv pentru mine şi invers, ceea ce m-ar pune în defensivă.

Am realizat de ce profesioniştii au rezultate atât de grozave. În loc să acţioneze ca rechinii, erau mai degrabă antrenori sau consultanţi. Ei construiau relaţii şi apoi ofereau soluţii relevante pentru problemele oamenilor. Cui nu i-ar plăcea asta?

Celălalt lucru pe care l-am observat la profesionişti era că ei nu explicau tot despre produs, servicii și oportunitate. În schimb, la momentul potrivit, doar invitau oamenii să facă unul din următoarele două aspecte, în funcție de situația individuală a prospecților.

Primul aspect pe care l-au făcut a fost invitarea oamenilor să participe la un fel de eveniment, cum ar fi o întâlnire unu la unu sau doi la unu cu un alt membru al echipei lor, o conferinţă telefonică cu trei persoane, o prezentare pentru un grup mic acasă la ei, o conferință web, o prezentare colectivă la un hotel local, la un seminar sau la o convenţie mai mare a companiei. Profesioniştii înțeleg că interacţiunea umană este o componentă critică atunci când vine vorba de construirea încrederii şi transferul părerilor, aşa că încearcă să se conecteze cât mai mult posibil cu oamenii.

Al doilea aspect pe care l-au făcut a fost invitarea oamenilor să arunce o privire la un anumit tip de instrument. Sunt CU ADEVĂRAT convins că utilizarea acestor instrumente ajută la educarea unui prospect. Instrumentele iau diverse forme. Acestea pot fi CD-uri, DVD-uri, reviste, broşuri, site-uri web şi prezentări online. Unele companii chiar permit oamenilor să testeze produsul, ca și cum ar fi un instrument.

Nu e nici o îndoială că tehnologia continuă să evolueze, oferind din ce în ce mai multe modalităţi convenabile pentru a ajuta la educarea prospecţilor, însă atrag atenția la ceea ce am observat din experiență. În timp ce tehnologia ne permite cu rapiditate să le facem oamenilor legătura cu informaţii de calitate, nimic nu se compară cu un instrument fizic ( care implică interacțiunea umană ). Într-o lume cu bits şi bytes, şi într-o lume a vânzării în reţea unde e important să clădeşti încredere, un instrument fizic transformă totul în realitate.

Dintre cele două metode folosite pentru a ajuta la educarea prospecţilor, evenimentele sunt cele mai eficiente. Sunt multe motive. La întâlnirea cu oamenii există interacțiune fizică, şi asta ajută la clădirea încrederii. Acesta este elementul important al „dovezii sociale”. Pentru prospect, este foarte important să vadă că sunt alţi oameni implicaţi activ, şi să descopere cum sunt acei oameni. Aici apare educaţia despre produs, servicii şi despre oportunitatea financiară. Ei reuşesc să vadă direct de la sursă tipul de sprijin care este implicat şi realizează că nu vor trebui să facă nimic singuri. În majoritatea cazurilor, la aceste evenimente există încântare și foame pentru rezultat. Şi ajung să audă poveşti despre cum se descurcă alţioameni.

Acestea sunt câteva dintre beneficii. Singurul dezavantaj al evenimentelor este că pot fi dificil de programat şi de confirmat, mai ales pentru o persoană care e nouă în domeniu. Dacă nu ai abilitățile necesare, este des întâlnit să inviţi douăzeci de oameni şi să apară doar unul sau doi. Poate fi descurajant.

Pentru construirea unei organizaţii mari care să se multiplice, am descoperit că un instrument este un prim pas mai bun. Amintiţi-vă, scopul nostru este educarea și înțelegerea. Dorim ca oamenii să ştie ce avem şi să înţeleagă cum pot obține beneficii pentru viețile lor. Un instrument este o modalitate grozavă pentru ca oamenii să fie educaţi (şi să sperăm încântaţi) în toiul vieţilor ocupate pe care le au. E posibil să nu aibă timp să conducă tot oraşul pentru a se întâlni cu tine, însă ar putea asculta un CD în maşină, să vizioneze un scurt DVD, să citească o revistă sau să vizioneze o prezentareonline.

Dacă ar fi să faci o retrospectivă a carierei mele, ai observa că instrumentele au schimbat totul pentru mine. În 1990, compania mea a scos un video care era dinamic şi incitant. Chiar dacă era destul de scump, 15 $ fiecare, atunci a meritat, deoarece după ce învățai cum să inviţi oamenii să vizioneze acel material video, rezultatele erau excepționale.

Toţi din companie au devenit concentrați pe o metodă zilnică de operare care avea scopul de a invita oameni să vizioneze materialul nostru video. Nu permiteam nici o distragere. Toată cultura noastră a reînviat cu această strategie, iar creşterea noastră a trecut prin acoperiş. Evenimentele încă erau foarte importante, dar erau un pas secundar după ce o persoană viziona materialul nostru video.

Prin adoptarea acestei noi abordări, organizaţia mea s-a desprins în sfârşit, şi am putut să mă bucur de experienţa de a avea un grup care creştea cu sau fără mine. Era mai amuzant decât aş putea descrie. Grupul meu a crescut de la câteva duzini la câteva sute şi apoi la câteva mii. Tot ce am făcut a fost să învăţ cum să invit cu succes oamenii să vizioneze un material video, urmat de o invitaţie la un eveniment, şi să-i învăţ pe toţi ceilalţi să facă acelaşi lucru.

A doua mare reușită a carierei mele a luat forma unei casete audio. Da, am spus casetă. Asta era în 1992 şi asta era tot ce aveam. Compania lansa ceva nou şi incitant, şi de această dată am înregistrat personal un material audio în care explicamîn detaliu această oportunitate. Le vindeam cu 50 de cenţi bucata, care acopereau costurile noastre, şi în mai puţin de un an acea mică casetă audio s-a vândut în peste un milion de exemplare. Noi îi învățăm pe oameni cum să invite prospecţii să ia acea casetă, să o pună în maşină şi să o asculte imediat. Rezultatele au fost uimitoare.

Noi instruiam oamenii să ia 100 de casete pentru început, să le dea tuturor celor pe care îi cunoşteau şi apoi să se concentreze pe împărțirea zilnică a altor 2 casete noi la necunoscuți. Folosind acel sistem simplu, venitul meu a crescut la aproape 1 milion $ anual.

Diferite companii folosesc diferite instrumente şi strategii pentru evenimente, cu scopul de a-şi creşte afacerile. Unii folosesc petreceri la domiciliu. Unii folosesc prezentări online. Unii folosesc întâlniri unu la unu cu reviste şi flip- chart-uri. Află ce se potrivește cel mai bine companiei tale, dezvoltă-ţi metoda zilnică de operare şi apoi instruieşte-ţi oamenii să facă la fel în mod eficient şi să-şi invite prospecții să participe și ei.

În calitate de profesionist, vei invita prospecţii să analizeze un instrument sau să participe la un eveniment. Iată ceea ce NU vei face: NU vei explica tot şi NU vei încerca să uimeşti lumea cu inteligența ta. Această abordare îţi hrănește egoul, însă fură bani din contul bancar.

Permite-mi să îţi ofer formula pentru independenţa financiară în vânzărea în

reţea:

Abilitatea ta de a învăța un grup mare de oameni să facă în mod constant

câțiva pași simpli pentru o perioadă mare de timp

Această formulă m-a ajutat să depășesc mediocritatea vânzării în reţea, şi te va ajuta să faci la fel.

Timp de mai mulţi ani, m-am concentrat şi am depins de abilitatea mea persuasivă de ai face pe oameni să mi se alăture. Apoi am avansat la găsirea câtorva lideri-cheie pe care îi puteam instrui să facă ce făceam eu. Şi în cele din urmă, am învăţat formula pe care tocmai ți-am dat-o şi am început să mă concentrez pe învățarea unui grup mare de oameni să facă în mod constant doar câțiva pași simpli şi să-i facă mereu. Când s-a întâmplat acest lucru, totul s-a schimbat în mai bine.

Acestea sunt elementele de bază. Hai să ne rezervăm un moment pentru a vorbi despre emoţiile invitației. Există patru reguli de bază.

Regula numărul 1

Este important să te detaşezi emoţional de rezultat. Este extrem de important. Aminteşte-ţi, ţelul nostru iniţial este educarea şi înțelegerea. Nu este vorba de prospectarea unui client nou sau de înregistrarea unui nou distribuitor. Cu alte cuvinte, dacă te deconectezi emoţional de la acel rezultat, şi te concentrezi doar pe educare şi înțelegere, totul devine simplu.

Uşor de zis, greu de făcut. Toţi întrăm în această afacere cu speranţa de a recruta oameni grozavi. Este dificil să ne deconectăm de la acele aşteptări. Dar trebuie să-ţi aminteşti că nu suntem vânători. Nu suntem rechini. Meseria noastră este să educăm oameni şi să-i ajutăm să înţeleagă ce avem de oferit. Activăm ca şi consultanţi care oferă sugestii oamenilor despre trăirea unei vieți mai bune.

Dacă te concentrezi pe înregistrarea unui client sau a unui nou distribuitor, vei fi dezamăgit în mod constant şi descoperi că prospecţii fug de tine.

Dacă te concentrezi pe educare şi înțelegere, te vei distra, iar prospecții tăi vor savura această experienţă

Regula numărul 2

Fii tu însuţi. Prea multe persoane devin altcineva atunci când încep să invite oameni. Asta face ca toată lumea să se simtă incomod. Fii tu însuţi. Concentrează- te doar să dai ce e mai bun din tine.

Regula numărul 3

Adu ceva pasiune. Entuziasmul este contagios. Este în regulă să fii puţin înflăcărat. Concentrează-te. Ascultă nişte muzică care te inspiră. Zâmbeşte atunci când vorbeşti la telefon. Te asigur, emoţia ta pozitivă se transpune în rezultate mai bune.

Regula numărul 4

Adoptă o atitudine corectă. Asta a fost ceva mare pentru mine. La început, eram atât de nesigur. Nu credeam că mă va lua cineva în serios. Dar m-am uitat la profesionişti, le-am observat atitudinea. Erau fermi. Erau preciși. Erau încrezători.

Aşa că am decis să fiu şi eu ferm. Am încetat să mă scuz mereu. În loc să afirm: „Da, știu că am avut o mulţime de locuri de muncă până acum, dar sper ca aceasta să fie schimbarea pe care o aşteptam”, am început să spun: „Ghici ce? M-am săturat de viaţa pe care am trăit-o până în acest punct, şi am decis să preiau controlul. Dacă ar fi să mă ascult, chiar m-aș lua în serios.” Simţi diferenţa?

Fii tu însuţi, dar fii un tu mai ferm. Fii tu însuţi, dar fii un tu mai puternic. Fii tu însuţi, dar fii un tu mai încrezător – cel puţin când inviţi oameni. Am descoperit că puteam face asta pentru perioade scurte de timp la început, și la fel cum dezvolți un nou muşchi, într-un final puteam face asta din ce în ce mai mult, până a devenit o parte din mine.

Acum, fiindcă am pregătit scena, hai să trecem prin formula de invitaţie. Formula este creată ca să fie folosită în apeluri telefonice sau faţă în faţă. NU va fi folosită pentru mesaje, email-uri sau orice alt canal de comunicare – doar în apelurile telefonice sau faţă în faţă. Aceasta poate funcţiona atât prospecții pieței calde( cineva deja cunsocut ) cât și cu prospecții pieței reci ( cineva întâlnit în timp ce-ți trăiești viața ). Îţi voi da exemple pentru ambele.

Există opt paşi către o invitaţie profesionistă. Ar putea părea complicat, însă cu puţină practică, vei descoperi că este o abilitate uşor de perfecționat.

Pasul 1: Fii grăbit

Pasul 2: Complimentează prospectul

Pasul 3: Invită

Pasul 4: Dacă eu aș … tu ai …?

Pasul 5: Confirmarea #1 – Obţine o oră

Pasul 6: Confirmarea #2 – Confirmă ora

Pasul 7: Confirmarea #3 – Programează următorul apel

Pasul 8: Finalizează apelul

Pasul 1: Fii grăbit

Aceasta este o punte psihologică. Întotdeauna oamenii sunt mai atraşi de o persoană care are ceva de făcut. Dacă începi fiecare apel sau conversaţie faţă în faţă dând impresia că eşti grăbit, vei descoperi că invitaţiile tale vor fi mai scurte, vor exista mai puţine întrebări, mai puţină rezistenţă, iar oamenii vor fi mai respectuoşi cu tine şi cu timpul tău.

Exemple pentru prospecţii pieței calde:

„Nu am prea mult timp la dispoziţie să vorbim, dar pentru mine a fost foarte important că am dat de tine”.

„Am o mulţime de lucruri de făcut, dar mă bucur că te-am prins.”

„Am un milion de treburi de făcut, dar trebuia să vorbesc cu tine urgent”.

Exemple pentru prospecţii pieței reci:

„Acum nu e momentul să intrăm în detalii, şi trebuie să plec, dar … „

„Mă grăbesc, dar …”

Ai prins ideea? Stabilește-ți tonul vocii pentru o urgență!

Cât despre exemplele pe care le împărtășesc cu tine, nu te îngrijora prea mult de cuvintele exacte. Doar concentrează-te pe concept şi foloseşte propriile cuvinte. Anunță oamenii că eşti ocupat, că ai o mulţime de treburi de făcut şi că timpul tău este scurt, dar că a fost important pentru tine să vorbeşti cu ei urgent. Şi fă asta cu puțină pasiune în voce.

Pasul 2: Complimentează prospectul

Aici e partea crucială. Complimentele sincere (şi trebuie să fie sincere) deschid uşa comunicării reale, iar prospectul va fi mai dispus să asculte ce ai de zis.

Exemple pentru prospecţii pieței calde:

„Ești un om de succes şi întotdeauna respect felul în care faci afaceri.”

M-ai sprijinit mereu şi apreciez foarte mult asta.” (Foarte potrivită familiei și prietenilor apropiați)

„Îți merge mintea la afaceri, şi poţi observa detalii pe care alţi oameni nu le observă.”

„De când te ştiu, m-am gândit că eşti cel mai bun în ceea ce faci”.

Exemple pentru prospecţii pieței reci:

„Mi-ai oferit unele dintre cele mai bune servicii pe care le-am primit vreodată”.

„Eşti foarte isteț. Îmi permiţi să te întreb cu ce te ocupi”?

„Ai făcut din asta o experienţă fantastică”.

Cheia complimentului este că trebuie să fie sincer. Găseşte ceva ce poţi folosi în mod onest pentru a complimenta prospectul şi pune-l în practică. Acest mic pas pur şi simplu va dubla rezultatele invitaţiei. Atunci când începi în grabă şi cu un compliment, devine foarte dificil pentru o persoană să reacţioneze negativ invitației tale. Oamenii nu aud foarte des complimente. Îți dă o senzaţie de bine. Vei descoperi că prospecţii tăi vor deveni foarte receptivi.

Dacă studiezi profesioniştii, vei descoperi că în mod constant au grijă ca oamenii să se simtă bine, prin complimentări oneste şi sincere. Ajută la construirea raportului, ajută oamenii să îşi deschidă mintea şi cel mai mult ajută să ne atingem ţelul de educare şi înțelegere.

Pasul 3: Invită

Aceasta este o situaţie în care aceeași mărime NU se potriveşte tuturor. Sunt trei tipuri de abordare a invitaţiei pentru profesioniştii vânzărilor în reţea.

Abordarea directă

Aceasta este folosită atunci când inviţi oamenii să învețe mai multe despre o oportunitate pentru EI. Majoritatea oamenilor folosesc o abordare directă pentru toţi prospecţii. De obicei sună cam așa: „Am descoperit o modalitate prin care te poţi îmbogăţi! Permite-mi să îţi povestesc tot. Bla, bla, bla.” Înţeleg pasiunea, dar serios, cine se va entuziasma de asta, doar dacă primesc un apel de la un milionar?

Asta nu înseamnă că abordarea directă nu funcţionează. Funcţionează. Are un rol important în procesul invitației tale. Dar ar trebui rezervată oamenilor care te cunosc şi care te respectă sau oamenilor despre care ştii că sunt în căutare de ceva mai bun.

Exemple pentru prospecţii pieței calde:

„Atunci când mi-ai spus (că îţi urăşti locul de muncă, că ai nevoie de mai mulţi bani, că doreşti să-ţi găseşti o casă nouă, etc.), vorbeai serios sau doar glumeai? (Aproape întotdeauna îţi vor spune că vorbeau serios). Grozav! Cred că am descoperit o cale (să o găsești / să rezolvi problema / să se întâmple asta).” Acestea sunt pentru situaţiile în care cunoşti nemulțumirile lor, a necesităţii sau a dorinţei.

„Cred că am găsit o modalitate pentru noi să ne creștem rulajul de bani”.

„Când mă gândeam la oameni care ar putea face o avere cu afacerea pe care am descoperit-o, m-am gândit latine.”

„Încă mai eşti în căutarea unui loc de muncă (sau a unui loc de muncă diferit)? Am găsit o modalitate pentru amândoi să începem o afacere grozavă fără riscuri.”

„Permite-mi să te întreb ceva, așa între noi. Dacă ar fi o afacere în care să începi să lucrezi part-time, de acasă, care ar putea înlocui venitul pe care îl obţii full-time, te-ar interesa?”

Exemple pentru prospecţii pieței reci:

„Te-ai gândit vreodată să-ți diversifici venitul?”

„Păstrezi deschisă lista cu opţiunile carierei tale?”

„Ai de gând să faci ce faci acum pentru restul carierei tale?”

Puteţi folosi aceste scenarii sau orice variaţii pentru piața rece, adăugând: „Am ceva care te-ar putea interesa. Acum nu e momentul să aprofundăm, însă …”

Abordarea indirectă

Acesta este un alt instrument puternic pentru a ajuta oamenii să treacă peste rezistenţa iniţială şi pentru a-i educa referitor la ceea ce ai de oferit. Abordarea indirectă înseamnă să ceri ajutorul prospectului, informaţii sau îndrumare din partea prospectului. Când am început, am folosit din plin această abordare, cu foarte mare succes. Din cauza lipsei de credibilitate la vârsta de 23 de ani, nu puteam obţine prea mult succes cu o abordare directă, aşa că am învăţat să fiu modest şi să hrănesc egoul prospectului. A funcţionat incredibil de bine şi încă mai funcţionează şiastăzi.

Exemple pentru prospecţii pieței calde:

„Tocmai am început o nouă afacere şi sunt foarte agitat. Înainte de a continua,este important să exersez cu un prieten. Te-ar deranja dacă aş exersa cu tine?” (Aceasta este o abordare GROZAVĂ pentru familie și prieteni apropiați).

„Am descoperit o afacere de care sunt foarte încântat, dar ce ştiu eu? Tu ai așa multă experienţă. Crezi că ai putea să arunci o privire pentru mine și dacă ţi-aş ușura accesul la informații, şi apoi să îmi spui dacă eşti de părere că fac mutarea corectă?”

„Un prieten mi-a spus că cel mai bun lucru pe care l-aş putea face când încep o afacere este ca oamenii pe care îi respect să arunce o privire la aceasta şi să îmi ofere puțină încredere. Ai fi dispus să faci asta pentru mine dacă ți-aş ușura accesul la informații?”

Exemple pentru prospecţii pieței reci:

Când te întâlneşti cu cineva din alt oraş, stat sau altă ţară, şi dacă firma ta face afaceri acolo, poţi spune:

„Firma mea se extinde în zona ta. Ai putea să-mi faci o favoare şi să te uiţi puţin la ea şi să îmi spui dacă eşti de părere că ar funcţiona unde locuieşti tu?”

Când te întâlneşti cu cineva care ar putea oferi păreri folositoare produsului tău, poţi spune:

„Am început o afacere cu un produs despre care cred că este util, însă aş dori o părere din partea ta. Ai fi dispus să-l testezi şi să îmi spui părerea ta?”

Abordarea super-indirectă

A treia abordare este abordarea super-indirectă. Această abordare este incredibil de puternică deoarece funcţionează pe mai multe niveluri psihologice. În cadrul acestei abordări, îi spui prospectului că nu e un prospect şi că eşti doar interesat să descoperi dacă ştie pe altcineva care ar putea beneficia de afacerea ta. Este foarte eficientă.

Exemple pentru prospecţii pieței calde:

„ În mod cert, afacerea în care sunt implicat nu este pentru tine, însă aş dori să te întreb pe cine ştii ambiţios, motivat financiar, şi care ar fi încântat de ideea suplimentării veniturilor sale? ”

„Cunoşti pe cineva care ar putea căuta o afacere puternică pe care ar putea-o conduce de acasă?”

„Pe cine cunoşti care a dat cu capul de pereți cu afacerea sa şi ar căuta o modalitate să-şi diversifice veniturile?”

„Colaborez cu o companie care se extinde în această zonă şi caut oameni isteţi care ar putea fi interesaţi de rulaj suplimentar de bani. Cunoşti pe cineva care s-ar putea încadra în acestă descriere?”

În majoritatea cazurilor, aceştia vă vor solicita mai multe informaţii înainte de a vă da vreun nume (în spatele acelei solicitări va fi curiozitatea şi intriga, gândindu-se că asta s-ar putea potrivi pentru ei, dar nu vor recunoaşte asta încă).

Când îți solicită mai multe informaţii, le poți răspunde astfel:

„Are sens. Vei dori să afli mai multe despre aceasta înainte să îmi dai câteva recomandări.” Apoi puteţi pur şi simplu să treceţi la pasul 4.

Exemple pentru prospecţii pieței reci:

În privinţa abordării super-indirecte, abordarea prospecților pieței reci este aceeaşi ca şi abordarea prospecților pieței calde. Doar folosește scenariilepieței